Domanda:
Vorrei avere alcuni chiarimenti sul franchising immobiliare.
Mi interessa capire perch i franchisor tendono a standardizzare i costi di
accesso al network (fee d'ingresso e royalty) quando ogni agenzia in Italia si trova ad
operare in un contesto economico completamente differente l'uno dall'altro?
Non potrebbero utilizzare tecniche di geomarketing al fine di personalizzare i costi
in funzione della realt locale? Cosa ne pensate?
Fulvio Novero
29/3/2000
 |
|
. |
Risposta di:
Maurizio Frizziero che da circa 30 anni si occupa di marketing del settore
immobiliare.
Si tratta di un limite culturale originato da quello che in termini psichiatrici si
chiamerebbe identit adesiva.
Pensi per un attimo all’imprenditore che decide di attivare una rete di
franchising. Ovviamente costui deve porsi un obiettivo, altrimenti non inizierebbe
neppure. Solitamente il suo obiettivo il denaro.
Ed proprio questo il limite culturale a cui ho accennato sopra. Gi in
questa fase si individua l’errore di gran parte di coloro che si occupano di vendere
affiliazioni: pensare al denaro in termini di obiettivo appartiene alla sfera tattica
mentre pensare al modo corretto con cui produrre denaro appartiene alla sfera strategica
(dove servono grandi capacit di astrazione, dote non comune nel settore di cui sto
parlando).
Il denaro non pu essere un obiettivo, deve essere una conseguenza di un
corretto percorso imprenditoriale. L’obiettivo primario sempre di natura
economica, ma il profitto va conseguito attraverso l’azione intrapresa, non
perseguito come fine.
Ma non tutto. Questa incapacit di individuare percorsi pensati genera
l’adesione ad un modello preesistente, se ne adottano le regole e tra le regole ci
sono i costi iniziali, i costi annuali e, in alcuni casi, le royalties (l'hanno sempre
fatto tutti quindi funziona, apparente logica cartesiana). La quantificazione di questi
costi apparterrebbe al regno della fantasia se non ci fossero delle aziende che gi
operano e gi si stanno facendo pagare; il fee d’entrata e la quota mensile
diventano cos, come ordine di grandezza, facilmente identificate e utilizzate come
parametro. Tutti i costi diventano cos uguali, indipendentemente dal fatto che una
azienda fornisca dei servizi utili e che un’altra non sappia neppure che sia
possibile fornirli. E questa una parte della risposta che si adatta anche ad altri
settori merceologici, tutti quelli dove al singolo operatore mancano un know-how
sufficiente per affrontare un mercato mutevole, un’identit professionale per essere
credibile, le competenze specifiche per gestire la propria struttura alla quale dare una
corretta immagine. Ed ecco l’altra parte della risposta. Tutti costoro sperano che il
franchising sia la soluzione dei loro problemi, che le aziende che lo promuovono diano in
uso anche una bacchetta magica. E cos tutti costoro, esattamente come quando vanno a
vedere un film, pagano il biglietto d’ingresso, sempre uguale indipendentemente dal
livello qualitativo della pellicola. Oppure non vedono il film. Oppure se ne vanno,
insoddisfatti, a met proiezione
Quale la soluzione? C’ una storiella, utilizzabile per la trasparente metafora
che contiene. Un vescovo, alla fine della guerra, visita un convento di suore, chiede come
se la sono cavata ma le notizie fornite dalla madre superiora sono drammatiche. Le suore
sono state tutte violentate dalla prima ondata di soldati. Tutte? Tutte tranne suor Maria,
risponde la superiora. Poi un’altra ondata di soldati e... Tutte? Tutte tranne suor
Maria. La storia si ripete e ogni volta suor Maria si salva. La curiosit affiora.
"Ma perch suor Maria no?" chiede il vescovo. E la superiora: "Perch
suor Maria ha detto di no".
Lascio a Lei dedurre il da farsi.
Un'altra risposta alla
pagina seguente
 |
|
